Négocier l’impossible

Négocier l’impossible

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Malhotra, Deepak Berrett-Koehler Publishers, Inc., 2016
Price: $99.
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En matière de négociation, chaque camp souhaite évidemment pouvoir affirmer que l’accord qui a été conclu représente pour lui une victoire. Souvent, un accord est atteint lorsque l’une des parties met plus d’argent sur la table ou intervient de façon musclée, mais ce ne sont pas les seuls outils à disposition des négociateurs avisés. Dans Négocier l’impossible, Deepak Malhotra analyse trois autres leviers que les négociateurs peuvent utiliser pour faire avancer les pourparlers, surmonter les obstacles et permettre à toutes les parties impliquées de dire qu’elles ont obtenu gain de cause sur les questions qui leur tiennent le plus à cœur. Ces leviers sont les suivants : le recadrage, c’est-à-dire la manière dont la proposition est structurée ; le processus, ou les règles que suivent les négociateurs pour parvenir à un accord ; et l’empathie, soit le fait de comprendre le point de vue des autres parties.