Negociar lo imposible

Negociar lo imposible

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Malhotra, Deepak Berrett-Koehler Publishers, Inc., 2016
Price: $99.
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En las negociaciones, cada parte quiere poder declarar que el acuerdo representa una victoria. Los métodos más frecuentes para alcanzar un consenso consisten en promover la propuesta con dinero o fuerza, pero no son las únicas herramientas disponibles para los negociadores inteligentes. En Negociar lo imposible, Deepak Malhotra examina otras tres herramientas que sirven para sacar adelante el proceso, para superar los puntos muertos y para que todos los involucrados afirmen que salieron airosos en los temas más relevantes para ellos. Estas herramientas son la formulación (cómo se estructura la propuesta), el procedimiento (el reglamento que siguen los negociadores) y la empatía (la comprensión de las otras perspectivas).