Das Unmögliche verhandeln

Das Unmögliche verhandeln

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Malhotra, Deepak Berrett-Koehler Publishers, Inc., 2016
Price: $99.
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In Verhandlungen möchte jede Seite erklären können, dass die Einigung, die sie erzielt haben, einen Sieg bedeutet. Die üblichen Methoden, um eine Einigung zu erzielen, setzen auf den Einsatz von Geld oder Gewalt, doch dies sind nicht die einzigen Instrumente, die intelligenten Verhandlungsführern zur Verfügung stehen. In Das Unmögliche verhandeln untersucht Deepak Malhotra drei alternative Hilfsmittel, mit denen Verhandlungsführer den Prozess voranbringen können, Hindernisse überwinden und allen beteiligten Parteien die Möglichkeit verleihen können, zu sagen, dass sie die für sie wichtigsten Themen für sich entschieden haben. Diese Hebel sind Framing oder die Art, wie der Vorschlag aufgebaut ist; Prozess oder das Regelwerk, das die Unterhändler befolgen, um den Deal zu erreichen, sowie Empathie oder Verständnis der Perspektiven der anderen Parteien.